如何了解客戶購買集成灶的需求,這些話術是關鍵

發布時間:2020-03-10 08:43:09 點擊次數:424

很多終端銷售人員經常會說,希望能掌握些關于如何了解顧客選擇商品需求方法。了解顧客需求的過程,確實是整個銷售流程中最關鍵的一步。如果沒有先通過顧客的需要,與顧客建立良好的關系,根本不可能一步到位,促成交易的!

所以,銷售的核心是滿足顧客的需求,市場中的一切營銷活動,均是圍繞“需求”兩個字展開,不能最大滿足客需求,就會在營銷的某個環節中產生“瓶頸”。

認識需求

 

我們大致可將需求分為:(1)顧客知道自己的需求。(2)顧客喜歡的就是需要的。(3)顧客想要的就是合適顧客的。(4)顧客的需求根本無法準確的了解。需求也就是現在或者未來,表面或者潛在存在的問題,而產生改變的念頭。

 

同時需求也是商品和顧客之間建立關系的一個紐帶,只有在了解顧客的需求后,才能把產品和顧客解決問題之間聯系起來。但需求往往也決定了選擇的重要性。

 

 

了解需求的四個關鍵

 

對于新上門的顧客,銷售人員必定是對他一無所知,對顧客的需求就更加不知道了。因此,先了解顧客的需求是我們的首要任務,只有了解了才能去滿足。

 

一:望

 

作為銷售人員的我們首先要眼觀六路聽八方,觀察顧客的年齡、性別、言行舉止、穿著打扮、氣質、神態表情等,了解顧客的需求。

 

二:聞

 

當顧客進店時,銷售人員要聆聽顧客的交談,在交談中挖掘他們的真實需求。但絕對不能打斷,根據客戶人員之間的關系,捕捉到有用的信息,并判斷出誰是決策者,

 

三:問

 

詢問是了解顧客需求掌握關鍵信息的重要部分,通常顧客的真實需求都是藏在深處的,需要銷售人員去進一步的挖掘。

 

四:切

 

需要我們猜測顧客的的需求,進行小心的推論,不斷的修正,最后進行最終的確定。

 

通過上面的四種方法,銷售人員基本可以確定顧客的需求,其次顧客提供解決問題的方法,然后把顧客的需求引導自己的產品優勢上來。

 

關鍵問題的設計

 

要了解客戶的需求,提問是最好的方式。通過提問可以準確的而有效的了解客戶真正的需求,為客戶提供他們所需要的服務,一般有幾種提問方式:

 

輔助問題:(1)您想要什么樣的?(2)想買什么價位的?(3)您的預算多少?

 

參考問題:(1)您什么時候要?(2)您要什么款式?(3)您住哪個小區?

 

關鍵問題:(1)裝修風格是什么?(2)廚房布局如何?(3)誰用?

 

 

 

解決方案

 

解決方案是針對顧客的問題而延伸的解決方案,銷售人員在講解產品的賣點時全部圍繞顧客的問題展開,幫助其解決問題,達成目標是關鍵要素。

 

在和顧客進行溝通之后,你必須提供多種可行的、可替代的、可選擇的解決方案,來協助客戶達到他的需求。你不能只提供一種解決方案,而是要多種,讓顧客選擇,同時各方案中所提出來的方法,必須要有可替代性和調整的彈性。

 

 

作為一個懂得顧客的人其實并非簡單,但就是因為這樣才更加能體現出懂得顧客需求是一件非常有價值的事情。用心去感受顧客,陪伴顧客。

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